Jak získat referenci, která prodává „sama“
Nedávno jsem telefonicky mluvil s klientkou, která po naší společné konzultaci měla za úkol kontaktovat všechny své spokojené zákazníky a získat od nich referenční dopis. Když jsem s ním po několika týdnech hovořil, jak uspěla, svěřila se mi, že neví jak na to. Tato konverzace mě inspirovala k napsání následujících řádků, které jsem ji obratem poslal.
Jak získat referenci? 5 kroků, jak na to!
- První věc, kterou je potřeba začít, je udělat seznam zákazníků, kteří jsou s vašimi výrobky nebo službami skutečně spokojeni. To, co jste jim dodali, jim slouží a jsou skutečně rádi, že si danou věc nebo službu koupili právě od Vás.
- Pokud máte seznam, můžete daným lidem zavolat nebo jim napsat. Vždy doporučuji raději volat nebo dokonce u této příležitosti zákazníka navštívit. Má to hned několik důvodů. Osobní komunikace vytváří větší porozumění než písemná. Když se zákazníkem mluvíte, můžete zjistit, že má zájem o další produkty nebo služby, můžete zjistit, jaké jsou jeho další plány a zda je možné uvažovat o nějakém dalším obchodním potenciálu pro vaši firmu. Pokud klienta navštívíte, strávíte s ním mnohem více času, než telefonátem, můžete budovat lepší vzájemné vztahy, které nikdy nejsou tak dobré, aby nemohly být ještě lepší.
- Požádejte vašeho zákazníka o referenci a uveďte důvod, proč ji chcete. Např. moje klientka připravovala nové, modernizované webové stránky a u této příležitosti chtěla na stránkách uvést referenční dopisy svých spokojených zákazníků. Buďte otevření. Často se mě lidé ptají: „A není to hloupé se takto ptát…?“ Není. Pokud jste odvedli dobrou práci, určitě se na Vás váš zákazník nebude hněvat, když ho o referenci požádáte.
- Pokud referenci získáte, nezapomeňte získat také od klienta souhlas, že ji můžete uvádět v rámci firemní prezentace. Vždy se mi osvědčilo mít klientův souhlas dříve, než jsem jeho referenci uveřejnil. Vždy jsem chtěl vědět, zda případný telefonát potenciálního zákazníka a dotaz na spolupráci nebude pro mého klienta nepříjemný.
- Pokud již referenční dopis máte, POUŽIJTE HO! Asi největší chybou je mít stoh referenčních dopisů, které leží v šuplíku. Umístěte své referenční dopisy na své webové stránky, do nabídek a firemních materiálů. Nakopírujte je také svým prodejcům, pokud možno barevně a vytvořte z nich úhledný materiál. Nic nefunguje v obchodě lépe, než když někdo jiný než vy hovoří pozitivně o vašich výrobcích nebo službách. Pamatujte si: „O dobré práci se nemluví samo, je potřeba se o to postarat“
Není reference, jako reference
Osvědčilo se mi, v rámci žádosti zákazníka o referenci, stručně vysvětlit, jak bych si přál referenci formulovat. Pokud posíláte žádost poštou nebo e-mailem, můžete pár řádků o tom, jak by reference měla vypadat přiložit. Sem tam se Vám také vyskytne situace, kdy Vám zákazník řekne: „Ano, jsem nadšený, moc se mi spolupráce s Vámi libí, ale nemám teď čas referenční dopis psát… nebo neumím to zformulovat… apod.“ Buďte připraveni i na tuto situaci. Zákazníka vyslechněte, nechte si povyprávět celý příběh a referenci sami napište a zašlete ji zákazníkovi zpět k odsouhlasení. Jak tedy referenci zformulovat?
Reference, ve kterých se objevují slova jako „dobrý“, „výborný“ nebo „skvělý“ sice nejsou bezcenné, ale nemají k tomu daleko. Raději se snažte, aby v referenci bylo napsáno: „Za 2 měsíce se nám zvýšil obrat o 15% díky vašim výborným službám“ nebo: „Posledních 35 let jsem musel stále nosit brýle a v loni se mi zrak tak zhoršil, že jsem skoro přestal řídit auto. Po Vašem zákroku jsem brýle nadobro odložil a po 35 letech mám zase nové sluneční brýle.“ Čím jsou reference určitější, tím účinněji budou působit ve váš prospěch. Nejlepší reference nejprve pojmenují problém, uvedou skutečná čísla a nakonec řešení daného problému.
Jak „podepsat“ referenci
Někdy se stává, že lidé nevěří referencím, které nejsou podepsány vůbec nebo jen jako F.N. nebo F. Novák. I tady jsme podezíraví a chceme mít jistotu, že si daná firma reference jak tak, nenapsala sama.
Zjistil jsem, že menší potíže mají lidé důvěřovat referencím, které si mohou spojit s konkrétní osobou nebo firmou. Reference od: „Františka Nováka, Na Hrázi 25, Hradec Králové nebo Martina Kaplického, Kaplický a spol., s.r.o.“ je mnohem lepší a důvěryhodnější.
Autor: Jan Spáčil
