6 kroků, které vás dovedou k získání skvělých referencí
Víte, že i díky referencím více prodáváte a jste magnetem pro ty správné uchazeče o práci ve vaší firmě? Jak si požádat o referenci, jaká jsou úskalí, jak si s nimi poradit a jak vypadá hodnotná reference. Na tyto otázky jsme odpovídali redaktorce ze serveru Podnikatel.cz.
Jak si může podnikatel požádat o reference? Jak by měl postupovat? Je dobré klienta nějak „vést“, nebo mu nechat v textu volnou ruku?
Mít dobré reference je dnes již téměř samozřejmostí. Zvykli jsme si, že než vyrazíme na schůzku, k lékaři, do kina či na dovolenou, najdeme si reference k dané firmě, osobě, destinaci apod. Proto na to musíme myslet i z druhé strany, tzn. jako podnikatel, a pracovat na tom, aby měli naši potenciální klienti, dodavatelé či zaměstnanci při vyhledání naší firmy k dispozici dostatečné množství dobrých referencí.
Pokud si stojíme za svými výrobky či službami a máme spokojené zákazníky, neměli bychom se ostýchat a referenci si vyžádat. Jak na to? Postupujte cestou, kterou máte osvědčenou a která funguje. Pokud jste ještě nezačali, zde je návod, jak na to.
- Napište seznam zákazníků, které chcete oslovit.
- Oslovte je – zavolejte jim, sejděte se s nimi, napište jim a vysvětlete, co po nich požadujete. E-mail bych nechala jako poslední variantu, zvolte spíše schůzku či telefonát, je to osobnější a také funkčnější.
- Pokud se dohodnete na tom, že zákazník svou referenci pošle, nic nenechávejte náhodě a nabídněte mu, že pošlete otázky či body, které mu pomohou v sepsání. Tím si pojistíte, že to nebude obecná pochvala bez konkrétních dat a zazní zde to, co by rozhodně zaznít mělo.
- Zajistěte si souhlas se zveřejněním reference a nejlépe i fotografii klienta.
- Referenci pošlete na odbornou jazykovou korekturu.
- Referenci zveřejněte.
Existuje v této oblasti i něco, čeho se vyvarovat? Nějaká úskalí?
Největším úskalím, se kterým se setkáváme, je získat čas klienta, který potřebuje k sepsání reference a následné autorizaci. Ve větších firmách, kde existují interní pravidla firemní komunikace, se většinou sepsání reference neobejde bez schválení na vícero úrovních a čas se prodlužuje. První výše zmíněný příklad můžete částečně vyřešit tím, že klientovi nabídnete zaslání otázek, nebo mu je položíte osobně či telefonicky, a referenci sepíšete sami. Na klientovi je následně pouze autorizace. Navíc se tato služba dá i outsourcovat a firma může získávat reference systematicky v průběhu celého roku.
Jak by měla vypadat správná (a pro ostatní důvěryhodná) reference?
Jak už jsem psala výše, reference by měla být co nejkonkrétnější a obsahovat i jméno, příjmení a název firmy. Můžete pracovat s níže uvedenou osnovou:
- Pojmenujte problém.
- Uveďte skutečná čísla.
- Řekněte, jak jste daný problém vyřešili.
- Jaký byl efekt vašeho řešení?
Porovnejte sami, jak zní následující dvě formulace: Firma Kokoška je náš dlouhodobý dodavatel a se spoluprací jsme velice spokojeni. Jejich služby můžeme doporučit.
Nebo: S firmou Kokoška spolupracujeme už 10 let. Před tím jsme řešili získávání referencí náhodně a nezískali jsme jich více než 15 za rok. Dnes je naše spolupráce nastavená tak, že s každým námi ukončeným projektem získáme díky firmě Kokoška i zpětnou vazbu včetně souhlasu se zveřejněním. V průměru tak můžeme pracovat každý měsíc přibližně s 5 referencemi. Máme ověřené a změřené, že tyto reference nám přinášejí nové poptávky a následně i zákazníky. Jejich služby můžeme doporučit.
A jak s referencemi potom dále pracovat? Jak je využít ve svůj prospěch?
Reference si rozhodně nenechávejte pro sebe a vykřičte do světa své úspěchy, které potvrzují vaši zákazníci. Je to daleko cennější, než když to zazní z vašich úst. Ke zveřejnění použijte všechny funkční komunikační kanály, kde se nachází vaše cílová skupina.
Kde můžete vaše reference použít?
- PR články;
- firemní prezentace – firemní profil;
- publikace – firemní, zaměstnanecké časopisy;
- případová studie – rozšířená a zpracovaná reference;
- tiskové zprávy, výroční zprávy;
- webové stránky a sociální sítě.
Pracujte také na Google referencích, kam mohou svá vyjádření vaši klienti přímo vložit.
Jaké jsou hlavní výhody referencí a recenzí obecně?
Reference jsou velmi silný nástroj při budování vašeho PR – tedy vztahů s veřejností. A to nejen v externím PR, kam je většina pozornosti směřována. Velmi dobře působí i v rámci interního PR, a to je v dnešní době „boje“ o každého dobrého parťáka ve firmě hodně silné. Možná je pro obchodníky samozřejmé, že se potkají se zákazníkem, a ten mu vyjádří pochvalu osobně. Ale co taková účetní a další pozice ve firmě, které jsou od zákazníků daleko? I tito lidé jsou nedílnou a nepostradatelnou součástí vaší společnosti. A i oni potřebují slyšet, že vaše služba či produkt lidem přinášejí užitek a jsou z nich nadšení. Každý člověk ve firmě je v rámci celého soukolí důležitým článkem a bez tohoto fungujícího stroje nemáte šanci dodat téměř nic. Jsou to lidé, kteří za tím stojí a kteří potřebují i tento druh paliva pro svůj motor.
Důvěryhodnost vaší firmy, která je výsledkem skvělého PR, je základovou deskou pro dobře fungující marketing, obchod i nábor a udržení schopných lidí. Proto se vyplatí na ní systematicky pracovat. Třeba dobrými referencemi.
